Teambition齐俊元:核心客户续约率超80%,这款与钉钉不同的工具想要打造另一个协作品牌|Morketing独家

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文丨Seven

“我们需要购买这款协作工具”,团队中一名开发人员向老板林震(化名)建议。

这是一个不寻常的现象,林震没有想到员工竟然会主动要求使用这款名为 Teambition 的企业办公工具。这样的现象在以往并不多见,作为北京一家互联网科技公司的管理者,自己曾多次在团队中推行使用企业办公软件或系统,却一直难以自上而下推行下去。而这一次,双方的“角色”发生了转变。

不过,在 Teambition CEO 齐俊元看来,这是一个极其“正常”的情况,同时也是 Teambition普遍付费转化的场景。虽然是 To B 类产品,齐俊元一直坚持应由执行人员选择产品,提高整体部门的协作效率,然后自下而上传递到管理层,转化成付费的企业,完成商业闭环。

事实上,齐俊元的做法得到了正向的反馈,Teambition 仅一年就融资近 5000 万,估值上亿,公司的营收连续多年以 2.5 倍的增速增长。在钉钉、企业微信的巨头阴影下,Teambition 走出了自己的一条路。


这位 90 后创业者在垂直领域的竞争中如何做到这样的成绩?在营销上,他是如何思考的?未来,Teambition 在市场竞争下又会向哪个方向发展?在 Teambition 北京发布会期间,Morketing 独家专访到了 Teambition CEO 齐俊元,并就以上问题进行了探讨。

 从办公协同,到项目协作

说起企业协同的概念,最初还要从 Jive 开始算起,再到 yammer 将社交协作带到企业中而备受推崇,企业社交概念在太平洋彼岸的美国市场正式引燃。

直到 2012 年,随着企业软件巨头 Oracle、Salesforce 和微软等一掷千金,企业社交概念的浪潮终于推至顶峰。包括社交/通讯类产品workplace、slack、yammer,项目协作类产品asana、 trello以及存储和文件协作类产品dropbox等等下一代易用、直观的应用正在颠覆传统笨重商业产品,企业软件的革命悄然进行中。

也同样在这一年,中国市场上企业级协作软件的赛道逐渐拥挤了起来。既有 Tita,明道,领度等第一批参与者,同时云之家、用友UU 等特色的产品纷纷出现。

在这期间,大学毕业开始创业两年的齐俊元,出于提高团队效率的考量,开始选择自己学习写代码,设计产品,为自己公司做协作工具软件 Teambition,并于 2013 年正式上线。

齐俊元当时的出发点很单纯,市面上有那么多办公软件,却没有一款软件工具可以真正帮助团队“管事”,项目的完成过程是一个黑盒,大家通过邮件、Excel 等等来管理工作,信息无法实时协同,导致效率非常低。

Teambition 被设计成一个可视化的新型项目协作工具,谁在负责什么任务,任务处于什么阶段,在经典的看板视图上一目了然,团队成员从此有了公开透明的统一工作平台。

Teambition 的经典看板视图

热门的市场从不缺乏竞争者,但是概念热度过去之后,人们随即发现这市场并不好做。由于不是能够量化的单位,软件难以证明自身的价值,从而遭到弃用。几年间,大多产品表现惨淡,仅存有限的几家公司竞争,在摸索中向定位更加明确的方向发展。

2014 年 2 月,美国企业级沟通工具 Slack 横空出世,超 8000 家公司当日抢注,引发了国内 SaaS 企业竞相开发通讯模块的热潮。在同年 12 月,钉钉发布了第一个测试版本,打破了即将陷入固化的市场。

齐俊元告诉 Morketing,“钉钉是一款通讯工具、管理工具,而Teambition 是一款管事的项目协作工具,Teambition 与钉钉一起使用,是许多企业会选择的方案。事实上,在美国市场,大家除使用Slack外,使用最多的就是定位与 Teambition 很接近的 Asana、trello 、Jira 等应用,而钉钉则类似于 Slack。”

Teambition 从 2103 年上线至今,依旧保持着最初的设计结构,即以“项目”为基本单位,每一个项目由任务、文件、日程、分享等工作内容构成,与后来的钉钉完全不同。齐俊元始终认为“做事”才是一个企业创建价值的核心过程,因此 Teambition 坚持在协同办公这个领域中,专注于“项目协作”这个分类。

不过即便产品战略十分清晰坚定,Teambition 在市场传播上还是犹豫了一段时间。齐俊元坦然告诉 Morketing,Teambition 过去不够果断,舍不得扔掉“协同办公”这个非常大的概念,现在他认为自己应该更坚决、明确地告诉人们,Teambition 是“协同”这个大品类中,专门处理“项目协作”的工具,是适合和钉钉一起搭配使用的软件,这也许会对 Teambition 这几年在市场上的定位更好。

 聚焦项目,打造真正帮助用户的产品

与过去的项目管理软件不同,Teambition 的产品线是基于项目展开协作的产品线。传统项目管理软件通常单面向项目经理,但 Teambition 面向的是项目中的每一个人。不同的行业、规模的公司,对于项目的理解都不同,Teambition 会在每一个项目中提供不一样的应用集成。

“ Teambition 很重要的一点是模板引擎”,谈到产品时,齐俊元眼神中难掩激情,言语中透露着几分自信。

Teambition 预设的模版,用户也可以自己创建可复用的模版

“模板的作用在于两方面,首先绝大多数企业并不熟悉如何才能做好项目,经过验证的现成模板可以帮助用户快速的了解什么样的项目协作办法最好。其次,Teambition 项目协作过后,参与到项目里面的每一个人积累知识可以存成自己的模板,在未来的项目里面可以重复用。”

另外,还有很多工作并不是基于项目而展开。Teambition 会有更多的新产品线去支撑这些特殊场景下的协作。现在公司已经发展成一个产品矩阵,除了 Teambition 之外,还推出了专门用于文件协作的企业知识库工具 Thoughts,以及用于协作客户服务的宾果 CRM。

现如今,Teambition 的客户可以分为四个场景类别:首先,项目管理类的客户,比如说,教育类、广告类的公司;其次是产品研发类的场景,因为产品研发通常是以项目化的方式去推动,这其中包括大多数互联网的企业,以及部分成规模化的制造行业企业。

另外,Teambition 会被用来做服务的管理,比如,律师所、设计师事务所以及电商代运营等专业服务领域,因为他们同样会以项目制的方式为客户提供深度的服务,Teambition 能够以项目化的方式去帮助他们服务管理。当然, Teambition 也可以被用来做投资管理。

从行业上来看,Teambition 具有较强的普适性。但聚焦到一个研发场景下,不同行业对于研发场景下面的任务,有不同的理解。所以今年 Teambition 提出专业化的核心战略,结合具体的场景在推出专业的模板,根据项目、研发,或者服务划分,这样会更贴近职能。用户从模板中心选择一个研发项目去使用,会发现研发项目不再是笼统的任务管理的概念,而是具体细节到如何管理产品需求,处理缺陷。

“Teambition 营造了一个空间,让用户可以了解事情的上下文。我们核心关心的事情是Teambition 有没有帮助用户完成工作,用户到底会将多少事放在 Teambition 上,这也是为什么要做专业版的原因”,齐俊元说。

 深化专业服务保证用户留存

如今 Teambition 点击注册用户有 600 多万,超 6000 多家付费企业,且付费转化率还是比较理想。据齐俊元透露,Teambition 现如今能到达到 80% 到 90% 的核心客户续约率。

我不会像外界所认为的中国土壤不好,企业服务市场非常慢且难。相反,中国企业需要这些工具解决问题。国内市场,我们自己比较有信心的是可以做到美国顶级 SaaS 的水平”, 齐俊元说。

齐俊元自信并非毫无缘由,在他看来企业协作工具的核心不过就是产品能够真正满足用户的痛点需求。

“ Teambition 早些年的时候,其实留存存在一定的问题,我们很慎重地做了分析用户为什么流失,最后得出 3 个结论”,齐俊元严肃且条理清晰的说道。

首先,Teambition 起步时,大部分客户是小微企业,这些企业的生命周期非常短;同时,也有一些部门受到公司组织结构的调整而关停。这些是客观存在且无法改变的情况,但好在这一类情况并不多,占10%到20%。

其次,Teambition 的服务没有及时跟进。这其中,服务最集中的是客户在购买了付费版本,无法平滑且有效的使用,从而对 Teambition 产品定位发生错误理解而最终流失。这一类是Teambition 建立服务团队之后改良最多的领域。

第三种情况是,当用户更加专业,使用 Teambition 愈加深度时,发现 Teambition 不够专业,无法解决真正专业的问题。所以,去年年底开始,Teambition 举公司之力,甚至改变公司能力结构、组织结构做好专业化。

现如今,Teambition 大概 70% 的员工是产品设计,研发测试岗,该团队同时按照产品线进行一定的切割,保证每个产品线都有一支小团队。除此之外,Teambition 还有比较大的两支团队,销售顾问以及客户成功团队。

“我们对销售的的理解是,能够让大家知道 Teambition 到底适合解决什么样的问题,让用户能够知道我们解决的问题与他们的痛点是相匹配的,然后选择我们。而客户成功其实是,客户真的能够在长期的使用过程中,不断地把 Teambition 用在公司最核心的事情中来帮助公司”,齐俊元说。

 建立品牌实现长久的商业目的

正因如此,Teambition 将营销分成两个部分。一部分是 Marketing 上如何传播、获客。另一部分,就是建立品牌。“企业服务需要奔着一个长久的商业目的去看,因而我们过去花费很长时间打造品牌”,齐俊元说。


“ Teambition 对于品牌的理解主要在于3方面:首先,产品,这是与用户建立联系的前提;其次,设计,设计是思考的过程,更是思考成果展示的途径。第三个部分,我们到底是什么样的人。人是进化且不断的迭代的,但是我们必须成为我们自己,我们不能成为任何一个其他的人。”

Teambition 的初衷是希望帮助企业团队实现目标,所以 Teambition 花费许多精力建立并表达自己的价值观。现在来看,Teambition 传播可能并不够,没有触达更大量级的用户。但是需要注意的是,触达到的用户对于 Teambition 的品牌具有非常高的认可。

因为 Teambition 本身产品获客能力比较强,所以给了我们喘息的空间,不用做很多的营销。不过从去年开始,我们利用更多的时间去理解怎么做营销。现在看起来,国内现在最有效的做法还是内容。现在线上的流量价格越来越高,线下的流量又太分散,所以一定要提高转化率。如果没有优秀的内容,也许可以触达用户,但转化非常差。只有当人们主动地愿意把你的东西,带给更多人时,才有可能形成有效率的传播模式”,齐俊元说。

据他透露,在接下来的两、三年内,企业服务类公司的营销挑战将会非常大,因为从客观上来看,钉钉、企业微信拿走了市场上绝大多数、最容易拿到的流量,所以其他玩家必须要花更多的功夫,获取属于自己的流量。


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